Polska Federacja Rynku Nieruchomości w tym roku obchodzi swoje 25-lecie. O zmianach, jakie zaszły na rynku przez minione ćwierćwiecze Magdalena Hojniak rozmawiała z Andrzejem Pióreckim, dotychczasowym prezydentem PFRN, który w tym roku zakończył swoją kadencję.

Magdalena Hojniak: Co Pan uznaje za najbardziej spektakularną zmianę w pracy pośrednika w ciągu tych 25 lat istnienia PFRN?

Dzisiaj ludzie sobie nie wyobrażają, że w ten sposób można było pracować. W tej chwili rynek ogłoszeń nieruchomości wygląda zupełnie inaczej – są platformy ogłoszeniowe, portale. Od powstania PFRN dokonał się potężny skok w obsłudze rynku nieruchomości. Dotyczy to zarówno sposobu wykonywania pracy, jak i zastosowania nowych technologii. Czy to podczas trwania mojej kadencji, czy też za czasów moich poprzedników wszystkie innowacje były wdrażane dość spokojnie. W ostatnim czasie zmiany są o wiele bardziej spektakularne. Wynika to oczywiście z konieczności, jaka zaistniała w obliczu aktualnej sytuacji związanej z pandemią koronawirusa. Do tej pory wiadomo było, że istnieje coś takiego jak wirtualne spacery, ktoś się w to bawił, ktoś nie. Teraz praktycznie wszyscy je robią, podobnie jak prezentacje online. Aby móc pracować, trzeba korzystać z różnych technologi oraz urządzeń. Oczywiście wymaga to pokonania barier technologicznych, np. zaopatrzenia się w odpowiednie kamery.

M.H.: Jak kiedyś wyglądały sposoby pozyskiwania sprzedających?

A.P.: To również była kwestia ogłoszeń w gazecie. Były 2 kolumny: „kupię” i „sprzedam”. Pośrednik musiał przeglądać obydwie. Szukał nieruchomości, których poszukiwał klient. Jeżeli ktoś pisał, że kupi mieszkanie, pośrednik się z nim umawiał, jechał podpisać umowę i szukał dla niego mieszkania zgodnego z oczekiwaniami. Ze względu na to, że była to doba telefonów stacjonarnych, było to skomplikowane. Często zdarzało się, że klient dzwonił do biura, żeby odwołać spotkanie, a pośrednik był już w drodze i nie było możliwości, aby go zawiadomić. Przyjeżdżał na miejsce, czekał na klienta, pozłorzeczył, wracał i słyszał, że 10 min. po jego wyjściu był telefon. Zatem pozyskiwanie ofert zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego polegało na typowym kojarzeniu.

M.H.: Czy w tamtych czasach pośrednicy ze sobą współpracowali?

A.P.: Tak, ponieważ każdy szukał końca transakcji i wytwarzała się więź pomiędzy pośrednikami. Gdy jeden pośrednik miał jakąś ofertę na sprzedaż, to dzwonił do swoich znajomych kolegów po fachu, którzy mogli mieć klientów na tę nieruchomość. Oczywiście zdarzały się również przypadki np. podbierania nieruchomości, więc trzeba było ustalić jakieś standardy działalności. Tak powstał pomysł stworzenia licencji zawodowej. PFRN uczestniczył w tworzeniu wizerunku pośrednika, kodeksu etyki zawodowej i standardu zawodowego. Trudno nie wspomnieć tu pana dyrektora Henryka Jędrzejewskiego, który miał licencję zawodową nr 1. Niestety później pan Gowin wskutek swoich działań politycznych te licencje anulował i został wolny rynek. To był najtrudniejszy czas, jaki nastał w pracy pośredników. Mogę go porównać do obecnej sytuacji, bo wtedy również pośrednicy nie wiedzieli, co mają robić. Ci, którzy nie chcieli się poddać weryfikacji, nie musieli się już edukować. A przypomnę, że jednym z elementów licencji było ustawiczne kształcenie się. Komisja etyki zawodowej mogła zawiesić licencję, a bez niej wykonywanie zawodu nie było możliwe.

Deregulacja przyczyniła się do uwolnienia zawodu, więc Federacja i Rada Krajowa postanowiły, że trzeba powołać kogoś, kto to wszystko zbierze w całość i udało się. Obecnie PFRN przyznaje swoje licencje pośrednika i liczba osób uczestniczących w organizowanych przez nas kursach. A podkreślam, nie muszą tego robić, bo mamy wolny rynek – jest dowodem na to, że nie wszyscy mogą być pośrednikami. Te osoby przychodzą do nas, żeby uczyć się od doświadczonych pośredników, jak działać na tym rynku.

M.H.: Czy na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się podejście do klienta?

A.P.: Kiedyś istniało przekonanie, że klient niewiele wie o nieruchomościach. Teraz, dzięki internetowi i social mediom świadomość ludzi jest bardzo duża, sami mogą sobie wszystko sprawdzić. W związku z tym pośrednik musi mieć wiedzę co najmniej na poziomie swojego klienta, a tak naprawdę powinien mieć ją większą. Swoim słuchaczom zawsze powtarzałem na kursach, że nie jest żadną ujmą powiedzieć klientowi, że się czegoś nie wie. Dużo gorsze byłoby powiedzenie czegoś, co nie jest prawdziwe, ponieważ wtedy traci się autorytet. Rozumienie pośrednika jako osoby, która pokaże kupującemu nieruchomość i przekonanie, że na tym jego rola się kończy, dawno poszło w niepamięć.

Poziom rozmów z klientami jest diametralnie inny niż 25 lat temu. Teraz klienci podejmują decyzje wyważone, przemyślane. Ludzie wiedzą, co to jest nieruchomość i jaka jest jej wartość, nie tylko w rozumieniu finansowym, materialnym. Mamy wyższą kulturę sprzedaży i pośrednictwa niż wtedy. Pośrednik stał się osobą, która pomaga w wielu kwestiach. Współpracuje z notariuszem i brokerem, bo obsługa nieruchomości przez pośrednika powinna być kompleksowa. Największą uwagę klienci przywiązują do bezpieczeństwa i to ono jest najważniejsze. Chcą wiedzieć z kim współpracują, na ile ta osoba jest kompetentna, gdzie ją można sprawdzić itd.

M.H.: A jakie zmiany zaszły za Pana kadencji w PFRN?

A.P.: Proszę wziąć pod uwagę, że kiedy obejmowałem stanowisko Prezydenta PFRN, było świeżo po deregulacji. Ustawa o gospodarce nieruchomościami regulowała tylko to, że pośrednik działa w oparciu o umowę i że ma być ubezpieczony. Ale co to znaczy? Kto to ma kontrolować? Jak ma wyglądać umowa? Jak ma być ubezpieczony pośrednik? Tego nie wiedział nikt. Konieczne zatem było wprowadzenie zmian w tej ustawie. Chcieliśmy przywrócić najważniejsze dla pośredników narzędzie, czyli dostępność do dokumentów. Chodzi o wypis z rejestru gruntów, ewidencji ludności itp., do których wcześniej pośrednik zawsze miał dostęp. Udało się nam to przywrócić, ustalić, kto jest organem kontrolnym, jeśli chodzi o ubezpieczenie. Jest nim Wojewódzki Inspektorat Handlowy, podlegający UOIK. Uzgodniliśmy również, że kopia polisy trafia do klienta, by ten czuł się bezpiecznie. Chcieliśmy też wyeliminować tzw. gowinowych pośredników, którzy się uwolnili po deregulacji.

M.H.: Klienci zwracają uwagę na posiadanie licencji PFRN?

A.P.: Najlepsze są przykłady z życia. Jeden z naszych kolegów, dość znany pośrednik, miał klientkę, która zadzwoniła do członka Federacji odpowiedzialnego za rejestr i zapytała o licencję swojego pośrednika. Chciała się dowiedzieć, czy jest coś, o czym powinna wiedzieć, ponieważ kiedyś był on w rejestrze, a teraz go nie ma. W tym przypadku licencja wygasła i pośrednik musiał ją odnowić (licencja wygasa automatycznie po 3 latach). Klienci sprawdzają, bo nie chcą powierzać swoich pieniędzy i nieruchomości anonimowym ludziom. Nie chcą do swoich domów, gdzie toczy się ich codzienne życie, wpuszczać ludzi, których profesjonalizmu nie można zweryfikować. Co ja starałem się zrobić po deregulacji? Tak jak wszyscy jesteśmy przywiązani do numeru telefonu, pośrednicy byli przywiązani do swoich numerów licencji.

Zabiegałem o to, by zatrzymać te numery licencji, które mieliśmy nadane przez ministra. Federacja nadała swoim członkom te samy numery, które mieli kiedyś od ministerstwa. Wszyscy są w centralnym rejestrze. Każdy klient może sprawdzić, skąd jest dany pośrednik, czy należy do jakiegoś stowarzyszenia, czy może się gdzieś odwołać w razie skargi. W trakcie 4 lat mojej kadencji miałem jedną uzasadnioną skargę na pośrednika posiadającego licencję PFRN. Pozostałe zażalenia dotyczyły ” gowinowych pośredników”. Nasze licencje jednak do czegoś zobowiązują.

M.H.: Gdyby miał Pan podać najważniejszą rzecz, jaką pośrednik wynosi ze szkoleń PFRN, to co by to było?

A.P.: Najważniejszym aspektem jest integracja. Kurs jest oparty na programie CEPI (Europejska Rada Nieruchomości z siedzibą w Brukseli), w którego strukturach jesteśmy. Jak dalece i jak poważnie jest traktowana Federacja, dowodzi fakt, że Renata Piechutko, prezydent elekt PFRN, czyli mój następca, została wybrana do zarządu CEPI. Nasze kursy obejmują 60 godz. szkoleń. Podczas nich poruszamy zagadnienia związane z prawem, geodezją, biznesem czy z tym, jak prowadzić transakcje. Tak naprawdę to ustawiczne kształcenie i współpraca kształtują pośrednika. To, co wynosi się z naszych szkoleń, to niezbędne do pracy pośrednika narzędzia. My dajemy przysłowiową wędkę. Resztę pośrednicy czy zarządcy muszą wywalczyć sobie sami. I w tym istotną rolę odgrywają właśnie stowarzyszenia oraz Federacja, ponieważ organizując szkolenia, wychodzimy im naprzeciw.

Wiele lat prowadziłem kursy i widziałem tę integrację oraz to, że ludzie chcą rzetelnie pracować na tym rynku. Zawsze zależało mi na edukacji, ponieważ ludzie jej potrzebują, szukają, dlatego zostawiam PFRN z CCIM. Jest to kurs, który prowadzimy wraz z Instytutem CCIM z siedzibą w Chicago. Wprowadziłem również dla zarządców kurs IREM, dający tytuł Dyplomowanego Zarządcy Nieruchomości CPM CERTIFIED PROPERTY MANAGER. Nawet jeśli nie jesteśmy w stanie przełożyć wszystkiego ze Stanów na nasz grunt, bo jak wiadomo tamtejsze realia są nieco inne, zastanawiamy się, jak skorzystać z modeli i doświadczenia innych państw.

M.H.: Co jest teraz największym niebezpieczeństwem dla pośrednika?

A.P.: Myślę, że wypieranie pośrednictwa przez firmy sieciowe. Weszły one na polski rynek, ale standard ich obsługi jest poniżej krytyki. Jeżeli ktoś nagabuje klientów, nachodzi i robi to w sposób uwłaczający temu zawodowi, wpływa to na wizerunek całej branży. Stu pośredników może zrobić 100 wspaniałych czynów. Ktoś zrobi jeden przekręt z premedytacją, który zostanie nagłośniony i opinia jest już zniszczona. W obecnej sytuacji istotne są też ceny portali. Zwróciłem się do nich z prośbą o wyjście nam naprzeciw i dokonanie małej korekty cen w związku z obecnym obrotem nieruchomościami. Jak będzie po pandemii, nie wie nikt. Jedno jest pewne – profesjonalizm zawsze będzie w cenie, bo każdy chce być obsługiwany przez zawodowca godnego zaufania.