Opłacalna sprzedaż mieszkania czy domu zależy od kilku ważnych czynników. Należą do nich m.in. cena, lokalizacja, dobre przygotowanie i wypromowanie oferty oraz skuteczna prezentacja nieruchomości. To właśnie ona ma ogromne znaczenie, jak nie najważniejsze, i często od niej zależy ostateczna decyzja klienta o zakupie. Dlaczego zatem uważam, że prezentację należy powierzyć profesjonalnemu pośrednikowi?

Osoby poszukujące nieruchomości przeglądając ogłoszenia, myślą o tym, jak będzie wyglądało ich życie w nowym miejscu. Często się zdarza, że nawet najbardziej uprzejmy i gościnny właściciel może powiedzieć o „jedno słowo za dużo”.

Jakie zachowania właścicieli negatywnie wpływają na prezentację nieruchomości?

Jako pośrednik nieruchomości spotkałem się z różnymi typami zachowań właścicieli domów i mieszkań podczas prezentacji. Każdy z nich może negatywnie wpłynąć na odbiór lokalu przez stronę kupującą. Dzieje się to np. w przypadku właściciela, który na każdym kroku zachwyca się niemal każdym elementem swojego mieszkania lub domu. Podkreśla czerwone flizy w łazience sprowadzane na zamówienie z Włoch, a potencjalny kupujący, widząc to, stwierdza luźno „jak kupię to mieszkanie, to pierwsze, co zrobię, to remont łazienki!”. Niektórzy ludzie po pozorach decydują się nie sprzedawać swojej nieruchomości osobom, które nawet z błahych powodów nie przypadły im do gustu, a co dopiero, jak ktoś chce w ten sposób potraktować ich łazienkę!

Klienci kupujący zazwyczaj inaczej wyobrażają sobie końcową wersję ich wymarzonego mieszkania. Niestety przytoczoną wyżej wypowiedzią klient właśnie podłożył sobie nogę w procesie negocjacji. Właściciel nie będzie bowiem wobec niego skłonny do większych ustępstw. Taki rodzaj właściciela zazwyczaj przytłacza swoją obecnością, przeszkadza w skupieniu i wręcz męczy.

Inny typ właściciela to chodząca „antyreklama” nieruchomości. Taka osoba, chcąca być „w porządku” wobec potencjalnego kupca, opowiada o wszystkim, co mu przeszkadza w tej nieruchomości. Mówi więc o psującej się raz na miesiąc windzie (pomimo tego, że mieszkanie jest na drugim piętrze), czy też o dzieciach sąsiadów doprowadzających go do szaleństwa. Zdarza się, że właściciel opowie „ciekawą” historię, jak to sąsiada w latach 90. okradli. Tymczasem potencjalny kupujący odbiera wówczas komunikat o następującej treści: roi się tu od złodziei, NIE KUPUJ. Właściciel intencję miał dobrą, ale ci klienci tego mieszkania nie kupią, choć spełniało ich wszystkie wymagania. Czasem jest jednak odwrotnie – istnieją bardzo ważne kwestie, o których właściciel powinien powiedzieć stronie kupującej, a tymczasem ukrywa prawdziwy powód sprzedaży.

Skuteczna prezentacja nieruchomości odbywa się… bez udziału właściciela

Mój model pracy jasno określa rolę i miejsce właściciela podczas prezentacji. Mówiąc wprost: idzie z pieskiem na spacerek, idzie do ogrodu, idzie gdziekolwiek. Właściciel obecny podczas prezentacji będzie, nawet nieświadomie, oceniał gości, którzy zazwyczaj to czują i dodatkowo się krępują. Przenikliwe spojrzenia, nie zawsze taktowne pytania dotyczące możliwości finansowych, analiza wyglądu potencjalnego kupującego – to wszystko może zaburzyć proces sprzedaży. Często po takiej prezentacji z właścicielem, spędzałem kolejne 15 minut poza nieruchomością na odpowiedziach na pytania, których strona kupująca nie zadała, aby nie urazić właściciela.

Profesjonalny pośrednik, pozostawiony sam na sam z oglądającym, jest w stanie w rzeczowy sposób opowiedzieć nie tylko o istotnych zaletach, ale także o ewentualnych wadach nieruchomości. Robi to w taki sposób, by doprowadzić do transakcji zainteresowanych stron. Pracując w modelu wyłączności, agent wie wszystko na temat danej nieruchomości. Dzięki temu odpowie na wszystkie pytania kupujących, a co najważniejsze może wykonywać swoją pracę bez „pomocników”.  

Podsumowując

Aby prezentacja nieruchomości była skuteczna, trzeba się zdać na kompetencje i doświadczenie dobrego agenta. Należy ją przeprowadzić bez obecności właścicieli. Słuchać klientów, a nie zagadywać, ale co najważniejsze (o czym niektórzy agenci zapominają), to przyprowadzić klientów do czystej i posprzątanej nieruchomości. Bałagan w lokalu od razu obniża jego wartość!