• W Polsce ceny oferowanych nieruchomości najczęściej ustala się na zasadzie składowej potrzeb klientów, ich emocji czy po prostu tego, co widzimy w Internecie.

Niestety, wręcz nierealne ceny transakcyjne napotykane w Sieci można nazwać koncertem życzeń. Bardzo rzadko kierujemy się bowiem tym, co dyktuje czas, w jakim chcemy akurat wystawić ofertę mieszkania lub domu na sprzedaż. Do czego zmierzam? Otóż czas w nieruchomościach ma niezwykle istotne znaczenie, ponieważ pozwala przeanalizować, jaka sytuacja panuje na rynku w danym okresie. W celu omówienia tejże kwestii porównam ze sobą obrót nieruchomościami w Polsce za granicą na dojrzałych rynkach nieruchomości.

Czas w nieruchomościach, czyli ciągłe zmiany

Na przestrzeni lat na rynku zachodzą zmiany i coraz więcej pośredników wie, w jaki sposób przyjąć nieruchomość na sprzedaż. Jednak wciąż jest to kropla w morzu potrzeb. Umowy najczęściej zawierane są na zasadzie – klient powiedział, jaką oczekuje cenę, agent wpisał, nie podejmując próby urealnienia ceny. Dlaczego jest to zła praktyka? Bo takim działaniem dewaluuje się ofertę na rynku, a co za tym idzie, obniżamy często cenę, „skubiąc” ją małymi kwotami. To z kolei skutkuje uzyskaniem niższej ceny sprzedaży, niż można byłoby uzyskać, podchodząc do oszacowania kwoty we właściwy sposób.

Na dojrzałych rynkach nieruchomości za granicami i w Polsce, u dobrze przygotowanych doradców, wykonywane są w pierwszej kolejności analizy różnych obszarów. Klient ufa bowiem pokazywanym danym i wówczas wspólnie ustala się realną cenę, jaką można uzyskać w danym czasie i przy panującej na rynku sytuacji.

Czy czas w nieruchomościach działa na korzyść klienta?

Pierwszym przykładem do omówienia jest sytuacja z 2011 roku, kiedy to ceny nieruchomości były wręcz przeszacowane. Klienci sprzedający w wielu przypadkach nie byli jeszcze gotowi na ich urealnienie, a kupujący nie chcieli płacić tak wysokich cen. Pamiętam nieruchomość, która dotąd, czyli już od 10 lat, jest nadal w rękach pani wystawiającej ją na sprzedaż w 2011 roku. Moja wizyta i ocena sytuacji klientki sprowadziła się wówczas do tego, że zapytałam ją, skąd wzięła się aktualna cena oferowanej od ponad roku nieruchomości. Odpowiedziała: „Powiedziałam, ile chcę, a agent wpisał”. Była to cena 1,68 mln zł, za dom, który wówczas nie powinien kosztować więcej niż 1,2 mln zł. Sprawdziłam, że jej sąsiedzi z naprzeciwka sprzedali właśnie podobny dom za 1,2 mln zł. W przeciwieństwie do ich nieruchomości dom mojej potencjalnej klientki nie był wolnostojący, co w rzeczy samej nie podnosiło jego wartości.

Dobry doradca nie powinien zawierać umowy za przeszacowaną cenę. Mamy marzec 2021 roku, a ta nieruchomość nadal nie jest sprzedana, pomimo tego, że ceny obecnie są wysokie. Dwa lata temu była wystawiona za około 1 mln zł. Taka kwota dziś i 10 lat temu to zupełnie inna wartość pieniądza. Gdyby wówczas pani była gotowa urealnić cenę do poziomu 1,2 mln zł, sprzedałaby dom i zrealizowała swoje plany.

Wystawiając nieruchomość na sprzedaż, musimy wziąć pod uwagę różne czynniki. Jeśli nie mamy odpowiedniej motywacji, by dopasować cenę do realiów rynkowych, nie podejmujemy decyzji o sprzedaży. Zdarza się często, że klienci stosują zasadę, że jak ktoś kupi za „tyle”, to sprzedadzą, a jak nie, to niech dom stoi i czeka. To nie jest dobra droga! Rekordzista, który trafił do naszego biura, próbował sprzedać nieruchomość przez 13 lat.

Sukces to unikanie prostych błędów

Kiedy w sąsiedztwie mieszkania, które wystawiamy na sprzedaż, oddany zostaje do użytku nowy blok, wówczas nie da się uniknąć wpływu tego faktu na cenę lokalu. Tak działa zasada konkurencyjności. Miałam klientkę, której wiele lat temu oferowano 1,2 mln zł za jej nieruchomość. Tymczasem kiedy do nas trafiła, mogliśmy ją przyjąć za ok. 600 tys. To była naprawdę trudna sprzedaż. Wiele aspektów ma wpływ na to, jaką cenę domu lub mieszkania należy ustalić TU i TERAZ. Nie można tych kryteriów bagatelizować – to pozwoli nam uniknąć błędów. Główna różnica pomiędzy rynkiem polskim a zagranicznym jest taka, że u nas często przyjmuje się nieruchomości, żeby je sprzedawać, a w innych krajach, by je sprzedać. To dwie różne drogi.

Zdarza się też, że trafiamy na klienta, który „wie lepiej”. Wtedy warto podjąć merytoryczną rozmowę, oczywiście, jeśli chce słuchać. W innym wypadku nie ma sensu angażować swojego czasu i środków finansowych, by promować ofertę, która realnie na rynku będzie istnieć przez kilka lat. Tylko zaufanie i wspólne działania klient-doradca ma sens dla każdej strony. Ustalenie WŁAŚCIWEJ ceny nieruchomości jest jednym z kluczowych elementów w pracy pośrednika. Ważne jest również to, by móc ją też umiejętnie podnieść, jeśli będzie to możliwe.

W następnym artykule przeanalizuję dla Państwa plusy i minusy sprzedawania nieruchomości samemu, pełnej współpracy z doradcą i tzw. gry do jednej „bramki” oraz współpracy z wieloma pośrednikami jednocześnie, czyli tzw. „walki na kilku frontach”.