Choć sprzedaż oraz zakup mieszkania i domów utrzymały się w ubiegłym roku na satysfakcjonującym branżę poziomie, na rynku nieruchomości, jak w wielu sektorach gospodarki, zaszły pewne zmiany. Wraz z nimi pojawiły się pytania, na które poszukujący w najbliższym czasie własnego „M” chcieliby znaleźć odpowiedzi. Dlaczego nie nastąpił oczekiwany przez wielu spadek cen? Z jakich powodów Polacy nabywają dziś działki i czy można kupić dom tylko po skorzystaniu z opcji wirtualnego spaceru? Na te oraz inne pytania odpowiada nam agentka nieruchomości Dominika Dąbrowska, która w 2020 roku trafiła do pierwszej dziesiątki najlepszych pośredników sieci RE/MAX w Polsce.

Jaki wygląda praca pośrednika podczas pandemii?

Zaczynając 2020 rok, nie pracowałam na wynik, nie założyłam sobie, że muszę być siódma na 300 agentów. Po prostu pracowałam tak samo, jak zawsze od pięciu lat, bo tyle trwa moja współpraca z firmą. Oczywiście to, co się wydarzyło w marcu ubiegłego roku, wywróciło wszystko do góry nogami. Jak każdy miałam chwile zwątpienia, myślenia o tym, co będzie dalej. Z drugiej strony miałam też zobowiązania, z których trzeba było się wywiązać – klienci mieli podpisane umowy przedwstępne z terminem realizacji, były rozpoczęte procedury kredytowe, a tu nagle mieliśmy zostać w domach.

To było trudne – zamknięte urzędy, konieczność tak naprawdę nauczenia się pracy zdalnej w branży, w której wydaje się to wręcz niemożliwe. Pamiętam jedną rozmowę z klientką, która mi powiedziała: „O matko, co teraz będzie, już na pewno nie sprzedamy tego domu”. Moją rolą wówczas, nawet jeśli sama miałam dużo wątpliwości, było uspokojenie klientów. Cierpliwość i spokój – to są kluczowe hasła, jeśli chodzi o zeszły rok.

Biura pośrednictwa w nieruchomościach podzieliły się na te, które przerwały pracę podczas pandemii i na te, które działały jeszcze prężniej. Jak było u Pani?

Pracowaliśmy cały czas. Fizycznie biuro było zamknięte, ale mieliśmy spotkania online. Z perspektywy czasu cieszę się, że nie było żadnej dłuższej przerwy. Teraz wróciliśmy już do pracy stacjonarnej, oczywiście spełniając wszystkie wymogi bezpieczeństwa sanitarnego. I również dzisiejsza sytuacja tj. zamknięte restauracje zmusza nas do tego, by spotykać się z klientami tylko i wyłącznie w biurze lub w ich nieruchomościach. Przed chwilą miałam internetowe konsultacje z klientem, co kiedyś byłoby nie do pomyślenia, a dziś, jeśli ktoś ma taką potrzebę, to po prostu tak działamy.

Czyli pandemia otworzyła oczy na nowe możliwości kontaktu z klientami.

Tak, bo wiadomo, że jeśli jesteśmy inwestorami i mamy za sobą zakup kilkunastu mieszkań, to nie potrzebujemy oglądać kolejnego na żywo. Ale jeśli ktoś kupuje dom dla siebie, to chce naprawdę zobaczyć nieruchomość, wejść do niej, sprawdzić, czy odczuje efekt „wow”. Owszem, technologia nas bardzo wspiera za pomocą wirtualnych spacerów, jednakże istnieją tylko wyjątki osób, które zdecydowały się na zakup mieszkania czy domu tylko po wizycie online. Zresztą, ja przygotowywałam już taką ofertę przed pandemią – wirtualny spacer, zdjęcia z drona, film – to dla mnie standardowe materiały. Ale wiem, że biura, które nigdy czegoś takiego nie robiły, wreszcie się na to zdecydowały. Zdarzało się, że klienci prosili o transmisje na żywo z nieruchomości, ale potem i tak chcieli przyjechać i zobaczyć ją na żywo.

W czym w takim razie pomagają wirtualne spacery, skoro klient nie decyduje się po nich na zakup mieszkania?

One pozwalały nam selekcjonować klientów, a im dokonywać wyborów i oglądania tych mieszkań, które naprawdę ich interesują. Czasami jest takie przekonanie, że im więcej zobaczę, tym lepiej. Miałam sytuacje, w których klient przyjechał, obejrzał dom i zdecydował się na zakup. Skończyła się turystyka nieruchomościowa – wizyty typu: „A, zobaczmy sobie dom, bo kiedyś chcemy kupić”. Każdy bał się w jakimś stopniu pandemii i ludzie przestali, niejako dla sportu, chodzić i oglądać mieszkania.

Czy klienci polubili wirtualną formę prezentacji nieruchomości i kontaktu z pośrednikiem?

Tutaj mam takie dwa spostrzeżenia. Wirtualne spacery umożliwiły początkowe obejrzenie nieruchomości, choć niektórzy z góry zakładali, że wolą od razu obejrzeć na żywo. Natomiast spotkałam się też z takim oporem ze strony właścicieli, zwłaszcza jeśli dalej mieszkają w swoich domach. Niekoniecznie chcą, żeby wszyscy w Internecie zaglądali im w każdy kąt. Mam w ofercie nieruchomości klasy premium, w których robiliśmy wirtualne spacery, ale w niepublicznej formie. Wysyłałam go tylko tym klientom, którzy już się ze mną skontaktowali i byli wstępnie zainteresowani zakupem oraz odpowiednio zweryfikowani. Miałam wówczas większą kontrolę nad tym, kto ogląda taki wirtualny spacer.

A co z tzw. Domami Otwartymi organizowanymi przez RE/MAX? Jak obecnie odbywają się takie spotkania?

To jest forma prezentacji, która w Polsce spotykała się jeszcze kilka lat temu z ogromnym oporem. Dzisiaj nadal wiele biur nieruchomości nie organizuje Domów Otwartych regularnie. Agenci błędnie myślą, że wiąże się to ze skomplikowaną organizacją. Tymczasem ja zaczęłam prowadzić Domy Otwarte już 5 lat temu. Uważam, że jest to nie tylko dobry marketing, ale i skuteczna forma sprzedaży. Są pewne obawy, jak powinno to wyglądać teraz. Dwa tygodnie temu zorganizowałam takie wydarzenie w domu w Skawinie z zachowaniem wszystkich rygorów sanitarnych (dezynfekcja, maseczki, rękawiczki). Wydłużyłam czas trwania akcji, aby w tym samym czasie w domu nie przebywało wiele osób, tylko członkowie jednej rodziny. Pozostali chętni czekali wówczas na zewnątrz. Natomiast klient, który chciał obejrzeć dom indywidualnie, przyjechał na miejsce po prostu pół godziny wcześniej. Mam zamiar niebawem znowu powtórzyć takie spotkanie.

Czyli taka forma prezentacji nieruchomości cieszy się popularnością wśród klientów?

Oczywiście, że tak, również przez wzgląd na to, że jest to niezobowiązująca forma. Można przyjść i zobaczyć, nie trzeba od razu decydować się na zakup mieszkania. Można się umówić na oglądanie, a można też pojawić się spontanicznie.

A czy właścicielom nieruchomości odpowiada taka opcja?

Trudno to jednoznacznie wytłumaczyć. Niektórzy nie znają tej formy i trzeba po prostu krok po kroku im wtedy wytłumaczyć, jak to będzie wyglądało. Jednakże pod względem organizacyjnym jest to wygodna opcja. Prościej jest zaprosić wszystkich zainteresowanych obejrzeniem domu na jeden dzień niż przyjeżdżać z nimi osobno we wtorek, środę i sobotę.

Jak można scharakteryzować „pandemicznego” nabywcę mieszkania bądź domu?

Nagle kryteriami decydującymi o zakupie mieszkania stały się dobry Internet i balkon. Zaczęto poszukiwać miejsc z dobrym łączem do pracy i nauki zdalnej, większą przestrzenią do życia i fragmentem terenu zielonego. Balkon stał się absolutnym minimum. Szeregówki z małymi ogródkami i domy zyskały na popularności, bo będąc na pracy zdalnej, możemy pracować nawet z podkrakowskiej wsi, a nie koniecznie z centrum miasta. Wskutek tego ceny domów poszły znacznie do góry. Ale klienci podejmowali też decyzje w drugą stronę. Stwierdzali, że jeśli dzieci poszły na studia, to oni nie potrzebują już domu, mogą wyjechać do innego miasta, zdecydować się na zakup mieszkania nad morzem, a może nawet w innym państwie. Klienci chcieli coś zmienić w swoim najbliższym otoczeniu.

Zatem zaczęli bardziej dostrzegać przestrzeń wokół siebie i lepiej ją gospodarować?

Tak, zauważyłam to w wielu przypadkach. Mam teraz taki dom wolnostojący na sprzedaż, działka cztery ary i widzę, że dla zainteresowanych klientów jest to trochę za mało, bo np. chciałoby się zrobić grządki warzywne. Nawet działki typowo rolne klienci zaczęli kupować tylko po to, by tam po prostu pojechać, by coś posiać lub postawić jakiś tymczasowy domek. Zwłaszcza na Podhalu inwestowanie w ziemię stało się bardzo popularne.

Na ten sam wniosek wskazuje ostatnia analiza HRE Investments. Czy możemy zatem spodziewać się migracji ludności z miast na tereny podmiejskie, czy może są to decyzje wyłącznie inwestycyjne?

Myślę, że jedno i drugie. Po pierwsze – lokata kapitału. Na ziemi się raczej nie straci, bo, nawet jeśli na zakupionej działce nie zamierza się na razie nic robić, to jest duże prawdopodobieństwo, że ona za kilka lat będzie więcej kosztowała. Ceny domów podrożały, choć na razie jest jeszcze za wcześnie na analizy procentowe. Zainteresowanie wzrosło również w przypadku starych nieruchomości, nadających się do gruntownego remontu. Kiedyś nikt nie chciał kupować takich budynków, natomiast dzisiaj można przerobić taki obiekt na domek letniskowy.

Po drugie możliwość posiadania własnego kawałku ziemi stała się po prostu bardzo ważna. Nawet słynne „RODOS” (Rodzinne Ogródki Działkowe Otoczone Siatką) przeżywają oblężenie już od dłuższego czasu. Przypomnijmy sobie, z jakim oburzeniem społecznym spotkało się zeszłoroczne zamknięcie lasów. Lubimy obcować z przyrodą. Są tacy, którzy twierdzą, że za chwilę ta moda na zieleń minie i ludzie będą mieli problem z tymi działkami. Nie zgadzam się z tym. Jeśli działka nie będzie już potrzebna, można ją po prostu sprzedać, dlatego nie rozpatrywałabym tego w kategorii jakiegoś problemu. Gorzej, jeśli ktoś podejdzie do sprawy nieracjonalnie i np. się mocno zadłuży czy dokona nieprzemyślanych zakupów.

Pandemia spowodowała, że zaczęliśmy podejmować odważniejsze decyzje?

Tak, ale należy podkreślić, że były to raczej decyzje racjonalne. Miałam w zeszłym roku transakcję, w której klienci najpierw sprzedali swoje świeżo wyremontowane mieszkanie, a następnie dołożyli 300 tys. zł oszczędności i kupili dom. W wyniku lockdownu stwierdzili, że mając dziecko, potrzebują więcej przestrzeni. Dzisiaj ceny mieszkań w Krakowie też poszły w górę i nagle się okazuje, że za cenę lokalu o powierzchni 70 mkw. szuka się domu 10-20 km od Krakowa. 

W ciągu niecałych ostatnich dwóch lat średnia cena za mkw. mieszkania w Krakowie wzrosła z 7,8 tys. zł do 9,9 tys. zł. Co na to klienci? Czekali na obniżki?

Oczywiście! Jeszcze dzisiaj rano rozmawiałam z klientem, który zapewniał, że on czeka na okazję, bo mieszkania w końcu stanieją. Są miasta w Polsce, gdzie te ceny utrzymują się na jednym poziomie, a może nawet spadły. Jednak w Krakowie mieszkania drożeją i nie wierzę w to, żeby one kiedykolwiek staniały. Ceny mogą się tylko zatrzymać na jakimś etapie. Drożeją materiały budowlane, ziemia, pojawiają się nowe normy efektywności energetycznej. Jeśli koszt budowy nieruchomości wzrasta, to mieszkanie nie może być tańsze.

Czasami zdarzają się okazje np. sprzedaż z powodów finansowych, jednak nawet wtedy nie jest to przecena rzędu 50 proc. To są negocjacje na poziomie 2, 3, 4 proc. Jest taka zasada – najlepszy czas na zakup mieszkania był wczoraj i jest dzisiaj, a co będzie  w przyszłości? Nie wiadomo. Kraków jest drugim co do wielkości miastem w Polsce i naprawdę daleko nam do poziomu wysokich cen w innych miastach państw europejskich. Uważam, że ceny mogą wyhamować, ale do wyprzedaży nieruchomości w promocyjnych cenach na pewno nie dojdzie.

Prościej negocjuje się cenę mieszkania lub domu przy jego sprzedaży czy zakupie?

Tu absolutnie nie da się wyznaczyć żadnej reguły. Jeśli rośnie popyt, to rosną ceny. Ktoś kiedyś myślał o sprzedaży domu, ale teraz go docenił, bo ma ogródek, to woli przełożyć tę decyzję na rok, dwa do przodu. Nie śpieszy się. Z kolei, gdy ktoś sprzedaje nieruchomość, bo dostał pracę w innym mieście i zależy mu na czasie, to trochę inaczej podchodzi do wyceny. Jest takie stwierdzenie, którego agenci nieruchomości bardzo nie lubią – „Nie mam noża na gardle”. Świadczy to o braku motywacji do szybszej sprzedaży i zdarza się, że klienci w takich sytuacjach wystawiają nieruchomości po mocno zawyżonych cenach. Jak się znajdzie klient, to sprzeda. Dlatego bardzo ważna jest dobra wycena mieszkania lub domu. Dzisiaj te negocjacje naprawdę nie są drastyczne, tylko raczej kosmetyczne.

W ubiegłym roku klienci woleli kupować mieszkania czy domy?

Jeszcze ponad rok w portfelu moich ofert znajdowało się 50 proc. mieszkań i 50 proc. domów. Teraz zdecydowana większość, bo ok. 80 proc. to domy. Mam parę rezydencji i dworków – kiedy je przejmowałam, wydawało mi się, że to nie jest dobry czas na sprzedaż takich nieruchomości. Tymczasem okazało się, że zainteresowanie było całkiem spore. Oczywiście nie mogę stwierdzić, że mniej ludzi decyduje się teraz na zakup mieszkania, aczkolwiek ja od tego segmentu w pewnym stopniu odeszłam. Natomiast od znajomego agenta słyszałam, że na popularności straciły mieszkania w kamienicach. Wynika to z faktu, że często są tam problemy z Internetem, nie ma balkonów. Takie lokale były dobre pod wynajem dla turystów, a ich dzisiaj nie ma.

Jak rynek nieruchomości wygląda w tym roku? Czego możemy się spodziewać w ciągu najbliższych miesięcy?

To jest takie, oczywiście, wróżenie z fusów. Natomiast trzeba się uzbroić w cierpliwość, że proces zakupu czy sprzedaży nieruchomości trwa dłużej. Dokumentów z urzędu nie otrzymamy od razu, tylko trzeba na nie nieraz kilka czy kilkanaście dni poczekać. Spadku cen się nie spodziewam. Myślę, że tegoroczny rynek może być po prostu taki spokojniejszy – będziemy szukać domów i mieszkań, kupować, ale tak zdroworozsądkowo. Na pewno będzie dużo pracy, raczej nie oczekuję jakichś długich wakacji. Prawdopodobnie klienci, którzy w zeszłym roku liczyli na spadki cen, widzą teraz, że nie ma na co czekać.

Wspomniała Pani o wakacjach. Jest tęsknota za podróżami?

Brakuje mi konferencji międzynarodowych. Zawsze raz do roku mieliśmy takie spotkanie z sieci RE/MAX, ostatnie było na Majorce. Kolejną konferencję zaplanowano na Malcie. Boli mnie to – ostatnio byłam za granicą – urlopowo, na Sylwestra – ponad rok temu. O ile europejskie wyjazdy na weekend są obecnie możliwe, o tyle dalsze wyjazdy są utrudnione. W listopadzie mam być w Maroku na wyjeździe trekkingowym, ale i tego nie mogę być pewna, bo wyjazd miał się odbyć już w 2020 roku i z oczywistych względów został przełożony.

Pandemia spowodowała jednak, że bardziej doceniłam Polskę. Już w zeszłym roku zaczęłam więcej chodzić po górach i zdobywać szczyty w ramach Korony Gór Polski. Poznałam dzięki temu piękne, mniej znane regiony i jestem już na półmetku tego wyzwania. Byłam nad polskim morzem, w tym roku też planuję tam jechać. Nasz kraj jest piękny! Zawsze odkładałam takie podróże na później, na emeryturę – jak się nie ma, co się lubi, to się lubi, co się ma. Oczywiście, że tęsknię za dalekimi krajami, ale mam w sobie też taką wdzięczność, że udało mi się już naprawdę dużo miejsc na świecie zobaczyć, cieszę się wspomnieniami. Jeśli nie w tym roku, to może w następnym, może za dwa, ale turystyka powróci, choć pewnie w trochę zmienionej formie.

Na Pani stronie internetowej możemy przeczytać, że bliskie są Pani słowa Mahatmy Ghandiego „Bądź zmianą, której pragniesz ujrzeć w świecie”. Jaką „zmianą” jest Pani?

Kilkanaście lat temu, kiedy kupowałam mieszkanie, miałam do czynienia z agentką nieruchomości, z którą wszystko szło nie po mojej myśli. Dlatego uważałam, że ten zawód jest fatalny. Współpracowałam z tą branżą od 2010 roku pod kątem marketingu nieruchomości i przyglądałam się pracy pośredników. Widziałam, że jest bardzo dużo do zrobienia. Potrzebowałam ich do współpracy i miałam doświadczenie handlowe, więc stwierdziłam, że spróbuję tego zawodu. I że będę go wykonywać tak, jakbym chciała, żeby mnie obsłużono. Dziś mogę powiedzieć, że mi się to udało. Pracuję tak, bym była zadowolona i moi klienci tam samo, a jeśli jednocześnie udaje mi się zarazić innych pozytywną energią, to już w ogóle pełnia sukcesu.